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SalesTechが営業のあり方を変える!インサイドセールスに必要な営業ITツールまとめ。


最終更新:2018/12/19

2018年も終わろうとする、この12月に衝撃的なカンファレンスに参加しました。
それが、InsideSalesConference2018 [2018/12/06]です。

 

抜群の成長力の源泉は[インサイドセールス]

salesforceやsansan、ビズリーチをはじめとする、抜群の成長力を示す
企業が一堂にかいして、その成長の秘訣を[インサイドセールス]と説いたのです。

そもそもインサイドセールスを知らない人がいるかもしれませんので、少々解説を。。。

インサイドセールスとは簡単に言えば
従来の訪問型営業に対し、電話やメール、Web会議ツールなどの手段を用いて
訪問を必要としない営業手法のことです。

もともとは国土が広く、いちいち訪問などしていられないアメリカなどで流行ってきた手法のことですが、
日本企業では、まだまだその、取り組み方法や、人材育成が出来るマネージャが少ないのが現状でした。

それが前述の[InsideSalesConference2018]で、一気に早わかりできそうだということで会場には1日で1700名もの来場を記録したとのことです。

当日の様子はこちらの[togetter]からご覧ください。

 

インサイドセールスを取りまくSalesTechの全貌とは?

そして本プラグラムを通して、インサイドセールスを取りまくSalesTechの全貌が見えてきました。
重要なのは以下の、4つです。

 

①顧客管理手法を知ること![CRM/SFA]

THE MODEL [SFDC]

すなわち 顧客獲得における因数分解の重要性です。


“営業パイプラインマネージメント”と呼ばれる、この考え方は国内ではセールスフォース社が広げ、
最近ではインサイドセールスを立ち上げる上で何をキーとするのか?
KPI設定を考える上で、基本的な指標になります。

考え方に基づき適切な[CRM/SFA]が必要になります。

 

代表的なCRM/SFAツール

SFDC
ZOHO
ちきゅう 

CRMとはカスタマーリレーションシップマーケティング、SFAとはセールスフォースオートメーションの略称です。

 

②マーケティングの最先端を知ること[MA]

マーケティングの入り口


最近では獲得したリードにアポをとって、即クロージングというのは適切ではありません。
どこの企業も、顧客を醸成(ナーチャリング)します。

その為に、メルマガ発行、ブログ記事、メディアへ導入事例公開など
コンテンツ化をすすめて、ユーザーに自社製品のメリットを少しずつ訴求していきます。

革新的なのは”マーケティングオートメーション”と呼ばれる
全自動顧客追尾システムの登場です、一度メール登録などされれば
ブラウザのもつ、ログ機能を分析して、顧客の動きそのものを追尾していくことで
「今、資料請求した」などのアクションを、営業担当者に通知することなどが容易になりました。

適切なタイミングで、商談を実施するので契約率が向上するわけです。

 

代表的なMAツール

marketo 
Pardot 
HubSpot 
シャノン 

※MAとは、マーケティングオートメーションの略称です。

 

③アプローチ手法 [TELL , Web会議ツール]

実際にMAを運用していくと、確度の高いお客様が可視化されてきます。
その際、アプローチ手法も各社様々です。


ご覧のように、TELLもあれば、Web会議ツールもあります。
いずれせよ、各社共通なのは即座に訪問のアポを取るといった[テレアポ]と認識していない点が重要です。


後述でまとめますが、インサイドセールスの基本は[顧客醸成]

顧客の現状をヒアリングし、購買意欲の核心やツボを掴む事が主業務です。

その手段として電話が有効なのか?Web会議ツールが有効なのか?
見極めることが極めて重要です。

 

代表的な[Web会議ツール]

ベルフェイス 
ZOOM


代用的な[ブラウザ電話システム]

MiiTel
コールコネクト 

 

④ SalesTech人材教育 [マニュアル/ナレッジシェア]

前述の通り、従来の電話の受話器を腕にぐるぐる巻きして
「1日200本!喉から血がでるまで電話しまくるんだ!」などの
昭和哲学ではなく、営業という世界がいかに科学され、
ITによって緻密に設計され始めてるか、わかってきたかと思います。


そうなると最後に重要になるのは、これらの人材育成、教育です。
先駆者SFDCのパネルディスカッションではその要諦が語られました。


部門を横断し単位制にして、様々なスキルを身につけていくことで
[マーケ]→[インサイド]→[フィールド]→[カスタマー]まで繋げていることがよくわかります。

印象的なフレーズだったのは、「この先5年ほどでインサイドセールスは花形部署になるのではないか?」と言及されたシーン
各部門の有志が集まり、その中でも横断的にスキルを保持する人間こそが
真のリーダーになり得ることから、そのような多数の現場をこなすスキル保持者がISには適任者のようであり。
全部門から一目置かれる存在になりやすそうだと、思わず納得しました。


さて、

育成の段階として重要なのは

①Lean 知る [トレーニング]
②Apply 学んだ知識を現場で適用する [フィールドコーチング]
③Leverage 効率的に動く [営業ツール/ナレッジ]

まさに情報をいかに効率よくインプットし、それをアウトプットするかがポイントのようです。

 

代表的な[マニュアル]ツール

Teachme Biz
iTutor
Dojo

 

代表的な[ナレッジシェア]ツール

TANREN

 

〜まとめ〜なんだかんだいって営業の基本原則は[AIDMAの法則]

別のセッションでは[AI × 営業]という文脈でパネルディスカッションがありました。


abeja
COGNITEE
シナモン 

 

出口設計のないAI発注は、まだまだの様子であり
主たる目的の選定と、KPI/KGI設計など目標を決めることは極めて重要なようです。

思えば、前回のブログでも営業の基本原則は[AIDMAの法則]です。ととかせていただけました。

 

A:Attention(注意)
 →コンテンツ化重要![メルマガ発行、ブログ記事、メディアへ導入事例公開]

I:Interest(興味、関心)
 →マーケティングオートメーションで全自動ステップ化

D:Desire(欲求)
 →ブラウザ電話システム、Web会議ツールで効果的かつ、効率化された営業アプローチ

M:Memory(記憶)
 →CRM,SFAによる、顧客台帳のクラウド化、データーベースの構築

A:Action(行動)
 →再現性ある教育体制、マニュアルインプット整備、ナレッジアウトプット管理

 

インサイドカンファレンスで語られた内容から、私自身だいぶ整理がつきました。
まだ営業を科学できていない方、ぜひインサイドセールスを中心に本ブログから「SalesTech」の全容を追いかけていただければ幸いです。



代表的な[ナレッジシェア]ツールTANRENに興味ある方はお問い合わせください。

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