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【プレゼンテク・営業トーク】成果を上げる黄金シナリオ「8つのスクリプト構成」と6つの評価ポイント


最終更新:2018/12/04

広告の世界で有名な「AIDMA」の法則のように、営業クロージングや卓越したプレゼンの中には、そのシナリオ構成において金字塔というべき8つのシナリオメソッドがあります。

この8つのスクリプトをあらかじめ用意し、順序通りに話せば抜群のセールス効果・プレゼン効果を発揮するでしょう。

では、早速、あなたの商品について、それぞれのトークスクリプトを書いてみてください。

 

1.お客様想定(注意)

来店時または、商談開始時のお客様をしっかり観察して、効率よく接客をスタートする方法を考えまます。

その時に重要なのは、「お客様がどんな方だから、どんなことに注意喚起できるか」という仮説出しになります。

お客様と、商材が適合する箇所を掘り起こしPRしていきます。

思わず「注意」を引く、魅惑の開始3分プレゼンのシナリオを作ってみましょう!

 

2.ニーズ把握(興味)

お客様の様々なご要望・背景を的確に聞きだし、提案する商品・サービスを効率良く絞り込む方法を考えます。

こだわりや不安・不満点を深掘りしてみて、提案の的を1点に絞っていきます。
仮説想定の中から「興味」を持つだろうポイントへ突き進みましょう。

ここまでの2つで、ターゲット顧客に対して「圧倒的な差別化要素」を引き出していきます。

その次は、価値の提案を広げていきます。

 

3.価値提案(連想)

その商品・サービスがもたらす魅力をどう理解し、どう伝えるかを考えます。
圧倒的な商品知識量を、中学生でも理解できる日本語で解説することが重要なポイントです。
さらに、自身の利活用体験に基づく提案であれば、説得力が格段にあがっていきます。

ここでのヒントとしてFSV話法というものがあります。

これは、 1.提案する商品の「事実(機能・スペックなど)」をまず伝える 2.事実をお客様の利用シーンに合わせて話す 3.その上でお客様にひびく価値に置き換え提案をする というものです。

 

4.テストクロージング(欲望)

その商品・サービスがもたらす魅力をどう理解してもらっているのか、ひとまずテストでクロージングしてみましょう。

ここでの狙いは、断り文句を早く拾う事で、顧客からネガティブを聞き出すということです。
これからの先のネガに対抗する為、ポジティブ貯金をするということでもあります。

お客様の不要な箇所を早期に発見すると、「欲望」が確定できるというメリットがあるのです。

 

5.動機付け(比較)

ここから、競合優位性を感じていただくテクニックになります。
その商品の唯一無二の機能を、お客様に”納得感”を持ってもらいましょう。

同業他社(機能・サービス比較)対比で確実に優位に立てる箇所はどこでしょうか?
正確な商材知識がファンを作ることを忘れずに真摯に向き合ってみてください。

 

6.簡潔説明(検討)

今度は、その商品の唯一無二の機能を、お客様に簡潔に”理解”をしてもらいます。 難しい説明は、伝える順番から考えます。

そして、小さなYESを積み重ねることによって、大きなYESを生み出していきます。 お客様が即決せず「検討」の段階に入ったら、ポジネタを確認しましょう。

 

7.クロージング力(決断)

最終的に、その商品のクロージングにおいて重要なのは、的確なニーズに吸い取れたか否かです。確実に抑えていることが前提です。 お客様が”今”「決断」した方がいい根拠を述べましょう。

そして、意思決定を促す応酬話法を確立していきます。

 

8.イレギュラー対応力(アフターケア)

それでも販売鈍化や、顧客サポートの必要性が出た場合、その商品に関するケーススタディを構築しましょう。 大前提として「応酬話法」をマスターし、ケーススタディを記録しておくことも重要です。

営業体制においても、普段から、商談化NG理由や、失注要因、導入条件、解約理由をまとめておくことが、明日の黄金トークスクリプトを作る上でも重要です。

それでは、過去あった[クレーム内容]と[原因]、[解決策]を紹介してみてください。

 

このメソッドの効果を最大化する方法とは?

8つのシナリオを書いてみて、いかがだったでしょうか?

この8つのシナリオが過不足なく準備されてはじめて、あなたはトップセールスパーソンの道を歩くことになります。 シナリオが書けたら、いよいよ3分で伝える練習に入ります。

ここでのポイントは色々な人に向けてやってみることです。 まずは社員の皆さんでやってみてください。 そうすると人によって、評価するポイントが変わることがわかります。

人によって「伝わり方が様々である」ということがわかれば、あなたは次の段階に進むことができます。

ちなみにロープレ研修ツール「TANREN」を使えば、簡単に動画がアップできて、身内の人々にオンラインで共有、評価を募ることができます。

 

動画アップロードは圧縮率10%・3分タイマー付きTANRENカメラで

アプリをDLして、投稿動画の撮影をしてみましょう。 

オススメは、TanrenCamera。
最小サイズでパケット節約可能です。

iOS:https://appsto.re/jp/dwmV5.i
Android:https://goo.gl/fe4rYj

 

 

プレゼントークを評価する6つのポイントとは?

それでは、具体的な評価ポイントについて解説していきます。

 

事前準備

商品知識やケーススタディなどの準備がきちんとなされているかです。 孫子の兵法の「百戦危うからず」とは、この準備が用意周到であるかがポイントとなります。

 

言葉選び

お客様にあった言葉選びをしているか、サービス提供者として正しい言葉選びをしているかをチェックします。 お客様の知識レベルにあわせた言葉選びをしてますでしょうか? お客様に響く言葉を投げかけていますでしょうか? 会社の品を落とすような言い方をしてませんでしょうか?

 

表情

セールスは第一印象で決まると言われておりますが、その印象を持続させることも大事です。 スクリプト通りに展開しようとすると会話もギクシャクしてきますし、売りつけようとという焦った態度がお客さんを逃します。 自信を持って話せていますでしょうか? ニコニコが嘘くさい感じになっていませんでしょうか? 誠意が表情に表れていますでしょうか?

 

プレゼン構成

8つのトークスクリプトの順序(構成)が重要なように、1つずつのトークスクリプトにおいても、文章構成は重要です。話が通りやすい、理解しやすい構成になっておりますでしょうか? ここでも「注意」からはじまる構成は有効ですし、結論を述べて後に根拠を述べるというやり方も有効です。各スクリプトでの目標(きちんと伝えること)を達成するための文章構成を考えてみましょう。

 

聞き取りやすさ

滑舌やトーンなど、周りがどう思っているのか、今一度知っておきましょう。 これをもとに、喋り方を自分らしくしていけばいいのですから。

 

伝わりやすさ

最後の伝わりやすさは、聞いている人の評価にすぎません。

とはいえ、同じ人が他のどんな営業トークを評価しているのかの判断根拠となります。 複数人の営業パーソンを比較するときの参考となります。

 

ちなみに「TANREN」では、模擬プレゼン動画やロープレ動画を上記のような項目でレビューすることが可能です。 複数人の動画レビューの比較も簡単にできますし、その中で各々の良いトークを学び合うこともできます。

 

【無料動画セミナー】脅威のプレゼンテクニック!!8つのセールスメソッド【営業の極意編】

講師は、スマホで簡単にロープレ研修ができる「TANREN」代表の佐藤勝彦氏です。

同氏は、孫正義氏も認めたプレゼン術で有名な前田鎌利氏の愛弟子でもあります。

この講座の内容を知るだけで、あなたの営業力は脅威的にアップします。 すぐに筆記用具をご用意いただき、講義動画を見てみてください。

 

【本講義の参加特典】 営業トークのおすすめテンプレートをプレゼントします。

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TANRENの導入を検討している方は、正規代理店のジョブプロジェクトへお問い合わせくださいませ。

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